Разбор 1. Победил тот, кто был дороже
Что закупали: услуги, тендер квазигосударственной компании. Участников: 7. Допущено 3, отклонено 4.
Смотрим цены допущенных:
- участник А – 52 050 000 ₸
- участник Б – 51 975 455 ₸ ← дешевле всех
- участник В – 52 899 789 ₸
Победил участник А, который был дороже почти на 75 тысяч.
Почему. В этом тендере действовала балльная система: за подтвержденный опыт работы и за налоговую нагрузку участник получает условную скидку, которая применяется к его цене только для сравнения.
- у А: опыт работы 10% + налоги 1,8% → условная цена 45 908 100
- у Б: опыт работы 4% + налоги 3% → условная цена 48 337 173
- у В: только налоги 3% → условная цена 51 312 795
Разрыв в 2,4 миллиона создала не цена, а опыт: 10% против 4%.
Урок. Там, где применяются условные скидки, демпинг проигрывает портфолио. Один документально подтвержденный опыт может дать больше, чем скидка в миллион.